경매 명도 협상을 잘하는 방법은?

경매에서 낙찰을 받고 명도를 진행할 때 협상하면서 싸우는 경우가 항상 있습니다. 싸움이 발생하는 이유는 서로 자신이 원하는 것만 계속 이야기하기 때문입니다. 어떻게 하면 명도를 유연하고 나에게 유리한 쪽으로 끌고 올 수 있을까요?

 

 

놀랍게도 같은 이야기를 하는 점유자

갑이 점유하고 있는 부동산을 낙찰받습니다. 낙찰받은 A는 갑에게 나가달라고 이야기 합니다. 점유자들 무슨 약속한 것처럼 다들 똑같은 이야기를 합니다. "3개월만 머무를 수 있게 해주세요. 보통 3~4개월은 살게 해준다는데 3개월만 살고 나갈게요"

 

그 다음 이야기 하는 것도 정해져 있습니다 "이사비는 최소 500이상 주세요" 놀랍게도 점유자들은 이 2가지를 공통적으로 이야기 합니다. 그럼 낙찰받은 A의 답변도 정해져 있습니다. "3개월은 안되요 나가주세요, 그리고 제가 법적 절차로 받은 물건인데 이사비를 제가 왜 드리나요? 이사비 못 드립니다" 그럼 여기서 갈등이 발생하고 목소리가 커지면서 싸움으로 이어지는 것 입니다. 

 

명도를 진행하면서 법적인 절차는 진행하시면 됩니다. 인도명령 신청 후 결정문을 받아서 강제집행을 들어갑니다. 명도는 항상 협상과 법적 절차가 동시에 진행되어야 한다는 점을 잊으시면 안됩니다. 협상이 잘 진행된다고 법적 절차를 진행하지 않으면 예상에 없던 힘든 상황이 발생하게 됩니다.

 

 

요구와 욕구를 구별하자!

법적절차는 절차대로 진행하면서 협상은 협상대로 진행합니다. 협상할 때는 기본적으로 요구와 욕구를 구별하셔야 합니다. "3개월 더 살게 해달라" "이사비로 500만원을 달라" 이런 것들은 요구에 해당합니다. 그럼 욕구는 어떤걸까요? 욕구는 요구의 기저에 깔려 있는 점유자가 진짜 원하는 것. 그것이 욕구에 해당됩니다. 이 욕구를 빠르게 파악한다면 협상을 쉽게 끝낼 수 있습니다.

 

예를 들어 A라는 사람에게 두 아들이 있고 A에겐 초콜릿이 하나 있습니다. 그럼 일반적으로 초콜릿을 반으로 나눠서 두 아들에게 공평하게 나누어 줍니다. 그럼데 두 아들중 첫째는 초콜릿을 받아서 껍질을 버렸습니다. 둘째는 껍질을 가지고 초콜릿을 버렸습니다. 둘째는 초콜릿이 싫고 껍질이 이뻐서 껍질만 가진 것 입니다.

 

A가 둘째의 욕구를 미리 알았더라면 껍질은 둘째에게만 주고 초콜릿을 첫째에게만 주었다면 완벽한 배분이 되었을 것 입니다. 이것이 욕구를 미리 알고 모를 때의 차이 입니다. 욕구를 모를 때는 그냥 공정한 분배한다고 생각하고 반으로 나누었겠지만 욕구를 알았을 때는 초콜릿 따로 껍질 따로 분배했을 것 입니다. 즉, 상대방이 진짜 원하는게 뭘까? 욕구를 파악하는 것이 매우 중요합니다.

 

3개월이라는 시간을 점유자가 이야기 했을 때 이 사람이 3개월이라는 시간을 고집하는 이유가 있을까? 아니면 점유자가 인터넷을 뒤져보니 다른 사람들도 3개월은 살게한다는 정보를 봐서 이야기를 하는걸까. 아니면 또 다른 이유가 있는걸까? 대화를 해보면 그런 진짜 이유를 파악할 수 있습니다. 

 

예를 들어 3개월 이후에 아들의 결혼식이 있습니다. 그래서 결혼식을 마치고 나가고 싶은 것 입니다. 결혼을 하면 친인척들이 올라올 것이고. 아파트에서 잘 사는 모습을 보여주고 싶을 것 입니다. 그럼 점유자에게 이야기 합니다. "3개월 살게 해주겠다. 단 3개월 동안 내 물건에서 거주하는 것이기 때문에 그에 따른 비용을 청구하겠다. 그리고 이사 비용은 줄 수 없다"

 

물론 이런 대답을 들으면 점유자는 또 저항을 하겠지만 그의 욕구를 들어주었기 때문에 대화의 방향을 내가 원하는 쪽으로 끌고 갈 수 있습니다. 결국 요구와 욕구를 구별하고 상대방의 욕구를 잘 파악하고 들어주는 것. 이를 통해 협상을 나에게 유리한 쪽으로 끌고 오는 것이 중요합니다.

 

 

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